做市场前端的舞者

　　对于一个竞争激烈的市场来说，任何一个超前市场半步，并具有差异化价值的产品，都有可能获得巨大的成功，为此，我们仅用了半年的时间，就将这一定律变为现实……　　

　　也许是与食品饮料行业有缘。这两年来，甲方乙方营销策划机构所策划的案例基本上有一半都与食品饮料有关。其实，在我们与张建秋总经理一起策划汇源进军牛奶市场的时候，我们就一直致力于做市场前端的舞者。因为我们都深知一个道理，不超前半步于市场，那么新品的成功率将会大打折扣。然而，当张建秋总经理创办北京盈之美食品饮料有限公司，并找到甲方乙方说，公司还将在健康之旗下进军乳业时，我们都陷入了沉思。因为我们知道，在竞争激烈的2004年，进军乳业的最大挑战是，如何超前市场半步呢？　　

　　虽然每一个稍有点营销常识的人都知道，消费者永远都有未被满足的细分需求，然而，要找到这一需求，并不是一件容易的事儿！　　

　　怎么办呢？不如把问题倒过来看，既然从行业里很难找到突破口，不如再从消费者的需求与研究开始，这也许能为我们提供更好的创意思路。　　

　　经过大量的市场调查与数据分析我们发现，随着人们生活水平不断提高，全球的消费者对健康与保健的需求越来越强烈，越来越成为消费者最为重要的潜在需求。在中国也是如此。随着中国人们的生活水平的不断提高，人们也越来越重视营养与健康。牛奶行业这几年的暴发性的增长，实质上与此有很大关系。　　

　　然而问题也随之而来。最近全民健康调查数据显示，虽然很多人都意识到牛奶对健康的重要性，但由于中国人的饮食结构与习惯，很多人对牛奶并不适应，乳糖不耐症者不在少数。同时，国民营养过剩情况也非常严重，很多人长时间处于亚健康状态，现代文明疾病(如高血压、糖尿病、癌症)严重威胁了人类生命。　　

　　如果能针对这一群体，有针对性地开发出系列产品，来满足它们的需求，会不会是一个很好的机会呢？可喜的是，经调查，目前还没有哪一类产品，能完全满足这一细分市场的消费群体，机会从此再次向我们敞开了大门…….　　

　　爱上它的另一半

　　一个真正成功的新产品，要满足两大基本条件：一是本身具有差劲化，二是这个差异化必需具有价值…….　　

　　我就是个乳糖不耐症的人。每天早上都强迫自己喝牛奶，但每每喝完都不舒服！最后还是不能坚持下去。正如前面分析所言，这样的消费者不在少数！那么，除了牛奶之外，有没有一个更好的可替代的产品，来满足对蛋白质等营养素的需求呢？也就是说，牛奶的另一半在哪里呢？　　

　　牛奶主要满足人体对蛋白质及钙等营养的需求，也就是说，它是一种动物蛋白，那么，可不可以从蛋白质的另一主要来源，植物蛋白入手呢？　　

　　我们知道，中国作为大豆的故乡，其丰富的营养价值没有被国人所认识。50年代初中国医疗及健康意识都比较淡漠的情况，而中国居民平均寿命确与西方发达国家差不多。经国外营养专家长时间对中国国民饮食机构研究、检测，发现中国国民具有良好的膳食结构，长时间食用了以大豆为主的植物蛋白。

　　关心世界范围的饥荒和注重保护地球资源的人们倡导说“1亩大豆＝16头奶牛”理念，即1亩大地所创造的营养价值及经济价值等同于16头奶牛所创造的价值。在中国，地少人多、土地资源相当缺乏，发展大豆蛋白为原料的素乃已符合国情需要。　　

　　既然如此，我们何不适应这一潜在的社会需求，开发高质量的植物蛋白饮品，来与动物蛋白又分天下，共同造福于社会呢？

　　对，我们就卖“素乃”

　　概念需要整合，才具有可传播性。当我们把动物蛋白定义为“晕”这一概念时，我们知道，牛奶的另一半，一个绝佳的概念，已被我们找到啦……　　

　　其实，早在与国际知名公司舒莱公司的市场人员，在谈到大豆蛋白在中国的市场前景时，这一概念就已经在我的心里开始酝酿了。这次与张总一起研究市场概念时，灵感再一次被激发出来。　　

　　我们需要给牛奶市场重新定位，否则我们没有出路！　　

　　长期以来，中国人的消费习惯，喜欢把吃动物有关的定义为“晕”，比如把动物油叫作“晕油”。然而，随着人们生活水平的提高，“素食”主义者越来越多，他们开始追求另一个健康，素食已成为一种潮流。　　

　　对，如果把牛奶定位成“晕奶”的话，那么植物蛋白不就是“素奶”吗？晕素搭配，更多选择，岂不更好？

　　当然，根据商标法，素奶是不能直接注册成商标的，不过也没关系，就取其谐音，叫“素乃”好了。　　

　　整合资源,超速营销

　　站在巨人的肩膀上，才能看得更远。一个好概念的提出，还必需有更为强大的资源整合作为基础，对此，我们一点也不敢马虎……　　

　　为了整合更为强势的资源，公司选择了与美国、德国、丹麦等国际著名公司建立合作，把国内大豆营养蛋白质饮品的研制与开发工作做精做透。其实这样做的目的很简单，就是在全国快速打造成为大豆营养相关领域旗舰企业，成为该行业的领导者及先行者，塑造成为国内饮料行业知名品牌，这样才能以强势资源，运用超速营销的手段，让品牌处于领跑位置。　　

　　同时，在产品品质方面，素乃采用了国外优质大豆分离蛋白质粉调配而，成富含人体生命活动必需但无法合成的9种氨基酸、维生素和微量元素，不含胆固醇和动物脂肪、乳糖。利于人体吸收，同时能起到降低血脂、降胆固醇、调血压、防止骨质疏松等诸多疗效能够起到美容、保健作用。　　

　　素乃的另一重要价值是其提供的蛋白质营养，适用于生长发育期的儿童及青少年，怀孕或哺乳期的妇女，工作紧张、处于亚健康状态的中年人，身体机能衰退、免疫力降低的老年人，以及喜欢健身运动的青年人等。　　

　　用利润打造黄金通道

　　差异化意味着价值，更意味更大的利润空间……　　

　　在产品开发方面，我们除了开发针对传统渠道的产品之外，还专门针对餐饮渠道，开发出了“素奶果吧”这一延伸产品。　　

　　素乃果吧是采用国外优质的大豆分离蛋白质粉调配而成，同时添加了百分之百纯果汁、膳食纤维，是一种营养更均衡的高蛋白、高VC、高营养的蛋白质饮品。不仅有效地丰富的通路结构，也为餐饮渠道提供了新的具有差异与利润空间的产品。　　

　　在通路打造方面，我们亦坚持了“快速、高效、高利润”的原则，在产品进入市场期间，以强势的终端拉动，在全国有计划、有目的和建设分销渠道，并分阶段逐步进行市场扩张。当然，在本篇结尾时，我也不仿透露一下，今年盈之美将同甲方乙方策划机构联手，在全国建立100个重点市场、3000家有效终端，并在一年之内打造500个以上的百万富翁。